El Embudo de Conversiones como clave para optimizar SEO y SEM

No se trata de cuántas personas entran en tu embudo, se trata de cuántas personas salen por el otro lado como clientes.
Chris Brogan – CEO de Owner Media Group

En mi artículo «SEO vs SEM: ¿Cuál es la mejor estrategia para tu empresa?», destaco la importancia de combinar SEO y SEM para lograr un posicionamiento integral en los motores de búsqueda. Sin embargo, el éxito no se limita al posicionamiento. La conversión es el eslabón final y, a menudo, el más desafiante. ¿Sabías que la mayoría de las veces, solo el 2% de los visitantes a un sitio web se convierten en clientes? Este es un problema que enfrentan muchas empresas, pero que puede ser solucionado con una estrategia efectiva de SEO y SEM integrada al embudo de conversiones. En este artículo, te mostraremos cómo integrar el embudo de conversiones en tus estrategias de SEO y SEM para aumentar significativamente tus posibilidades de éxito.

¿Qué es el Embudo de Conversiones?

Si aún no estás familiarizado con el embudo de conversión, no te preocupes, ¡te lo explicaré de manera sencilla! Visualmente, el embudo de conversión es una herramienta que consta de tres etapas fundamentales, cada una con sus propios objetivos y estrategias. Puedes imaginártelo como un embudo real, ancho en la parte superior y estrecho en la inferior. Este embudo guía a los usuarios en un viaje que abarca desde el primer contacto con la marca hasta la compra. Para que lo visualices mejor, aquí te presento una tabla con las tres etapas del embudo de conversión:

Como pudiste ver en la tabla anterior, en cada etapa se plantean los objetivos y el ejemplo de las estrategias a implementar para alcanzarlos . ¿Qué te parece si ahora analizamos juntos cómo combinar estas estrategias de manera eficaz con el uso de SEO y SEM? De esta forma, podrás atraer a más visitantes a tu sitio web, convertirlos en leads y clientes potenciales, ¡y finalmente aumentar tus ventas! Vamos a profundizar en cada una de las etapas con algunos ejemplos prácticos.

Etapa de inicio del embudo (TOFU) Conocimiento

Esta primera etapa del embudo de conversión es fundamental, sin menospreciar la importancia de las demás. Coloquialmente, se la conoce como la fase de generación de awareness, donde das a conocer tu marca, sus valores y su propuesta de valor. En esta etapa, todas tus estrategias deben enfocarse en generar tráfico a través de la publicación de contenido de calidad: artículos en tu blog, boletines, ebooks, vídeos u otros materiales útiles e informativos. Para aprovecharlos al máximo, utiliza las redes sociales para conectar con tu público objetivo. Recuerda que es crucial crear una primera impresión positiva y posicionarte en el mercado. Informar y educar al público sobre tu producto o servicio lo prepara para considerarlo en futuras compras. Además, mediante herramientas adecuadas como Google Analytics, Adobe Analytics, Mailchimp, Google Ads, Facebook Ads o cualquier otra que uses, puedes identificar a los usuarios realmente interesados en tu oferta, filtrar el tráfico y enfocar tus esfuerzos en los leads con mayor potencial.

Para ello, las estrategias de SEO y SEM se convierten en herramientas esenciales. En el ámbito del SEO, enfócate en optimizar tu sitio web para los motores de búsqueda. Investiga y utiliza palabras clave relevantes en el título, la meta descripción, el contenido y el código fuente. Construye backlinks de calidad desde otros sitios web relevantes para mejorar la autoridad de tu sitio. Crea contenido de alta calidad que responda a las preguntas y necesidades de tu público objetivo, centrándote en temas generales relacionados con tu sector o industria.

En cuanto al SEM, aprovecha el poder de los anuncios relevantes en plataformas como Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads o YouTube Ads. Segmenta tus anuncios por intereses, demografía y comportamiento. Utiliza palabras clave relacionadas con la etapa de conocimiento en tus anuncios para atraer a personas que aún no están familiarizadas con tu marca.

En el mercado, podemos encontrar diferentes marcas que, a pesar de estar ya posicionadas en el mercado, siguen utilizando esta etapa de manera efectiva para vender sus nuevas creaciones. Un ejemplo es Nike, la marca deportiva que utiliza contenido inspirador en sus redes sociales y blog para conectar con los amantes de sus diferentes líneas de ropa y calzado deportivo, dando a conocer al mismo tiempo sus nuevos modelos. Netflix, la plataforma de streaming, genera contenido para ofrecer recomendaciones personalizadas, trailers y clips de sus películas y series para atraer nuevos usuarios. Amazon, la gigante tienda electrónica, utiliza anuncios segmentados en Google Ads para llegar a usuarios que buscan productos específicos.

Etapa media del embudo (MOFU) Consideración

A diferencia de la etapa de conocimiento, donde todo el esfuerzo se centra en dar presentación a tu producto o servicio, la etapa de consideración busca convencer a los usuarios de que tu oferta es la mejor opción para ellos. Aquí, los esfuerzos se enfocan en facilitar la toma de decisiones, ofreciendo información clara y concisa sobre tu marca, simplificando el proceso de compra o suscripción. Recuerda que la mayoría de los usuarios que llegan a esta etapa ya están familiarizados con tu negocio y están evaluando si eres la opción que más les conviene. Tu objetivo principal es convertirlos en leads y clientes potenciales.

Existen diversas estrategias para lograr esto, y la elección dependerá de tu producto o servicio. Algunas opciones son:

• Proporcionar información detallada: Ofrece descripciones completas, especificaciones técnicas, imágenes y vídeos de alta calidad, FAQs y guías de usuario.
• Compartir historias de éxito: Muestra casos de clientes que han obtenido resultados positivos con tu producto o servicio.
• Ofrecer pruebas gratuitas o demostraciones: Permite que los usuarios experimenten tu producto o servicio antes de comprarlo.
• Brindar atención al cliente excepcional: Ofrece diferentes canales de atención (teléfono, correo electrónico, chat en vivo, redes sociales) con respuestas rápidas y eficientes.
• Utilizar el retargeting (Remarketing): Muestra anuncios personalizados a usuarios que han interactuado con tu marca para recordarles tu oferta. Esta estrategia se basa en la idea de volver a «capturar» o «reenganchar» a estos usuarios para que regresen al sitio y completen la acción deseada.

En la etapa de consideración, donde los usuarios ya conocen tu producto o servicio pero aún no han tomado una decisión de compra, es crucial convertir leads en clientes potenciales. Para ello, el SEO y el SEM son herramientas esenciales.

Con SEO, optimiza tu sitio web con palabras clave como «comparar», «opiniones», «precios» o «características», relevantes para la etapa de consideración. De esta forma, atraerás tráfico de usuarios que buscan información específica sobre tu oferta. En el caso del SEM, crea anuncios que se enfoquen en los beneficios de tu producto o servicio y cómo este puede resolver los problemas de los leads. Además, utiliza llamadas a la acción claras y convincentes para que los leads den el siguiente paso, ya sea descargar un ebook, solicitar una prueba gratuita o realizar una compra.

Las pruebas gratuitas son una excelente herramienta para convertir leads en clientes potenciales. Al permitir que los usuarios experimenten tu producto o servicio de forma gratuita, demuestras el valor de tu oferta y generas confianza. Ejemplos como Amazon Prime, Netflix, Spotify, Adobe o Canva Pro nos muestran la eficacia de las pruebas gratuitas. Sin embargo, cualquier negocio puede implementarlas. Sé creativo: una tienda de ropa puede ofrecer una prueba gratuita de una camiseta a cambio de los gastos de envío. Un restaurante puede ofrecer un descuento a los nuevos clientes o una prueba de un nuevo platillo. Las posibilidades son infinitas. Recuerda que el éxito en la etapa de consideración depende de ofrecer información relevante y útil a los leads, y de facilitarles el proceso de compra. Implementando las estrategias mencionadas, aumentarás las posibilidades de convertir leads en clientes potenciales y, finalmente, en clientes de tu negocio.

Etapa inferior del embudo (BOFU) Conversión

En la etapa de conversión, el objetivo es convertir los leads en clientes de pago. Para ello, es fundamental crear un proceso de compra sencillo y seguro, y ofrecer incentivos que animen a los usuarios a tomar la decisión final. Para convertir leads en clientes de pago, es fundamental optimizar la etapa de conversión. Simplifica el proceso de compra, reduciendo el número de pasos y ofreciendo diferentes métodos de pago. Muestra información clara sobre precios, envíos y devoluciones. Genera confianza y seguridad con testimonios de clientes, garantías y medidas de seguridad SSL.

Incentiva la compra con descuentos, programas de fidelización y regalos. Usa el marketing automation para enviar emails personalizados y segmentados, y automatizar tareas. Monitoriza y analiza los resultados para optimizar tu estrategia. Recuerda que la clave del éxito es ofrecer una experiencia de compra fluida, segura y atractiva para los usuarios.

Un claro ejemplo es el de Airbnb, la empresa en línea para alojamientos. Airbnb facilita el proceso de reserva al máximo, permitiendo al usuario reservar con solo unos pocos clics. Para crear confianza, Airbnb genera una experiencia vivida al mostrar fotos de alta calidad que permiten al usuario explorar la propiedad en detalle, tanto el interior como el exterior. Muestra información completa sobre la ubicación, las comodidades, las reglas de la casa y más en las descripciones completas. Enseña las experiencias reales de otros viajeros que se han alojado en la propiedad gracias a las opiniones de huéspedes. Y por si fuera poco, Airbnb verifica la identidad de anfitriones y huéspedes para mayor seguridad.

Airbnb utiliza el marketing automation para enviar emails personalizados con recomendaciones de propiedades que se ajustan a las preferencias de las personas. A través de esos emails envía ofertas exclusivas y descuentos especiales. En resumen, Airbnb ofrece una experiencia de reserva fluida, segura y llena de beneficios. Simplifica el proceso, genera confianza, incentiva a reservar y te ayuda a encontrar el alojamiento perfecto para cualquier persona interesada en viajar.

Para esta etapa de conversión SEO y SEM siguen siendo herramientas complementarias que pueden ayudarte a aumentar la tasa de conversión de tu sitio web. SEO te permite seguir atrayendo tráfico a tu sitio web de usuarios que están buscando información sobre tu producto o servicio a los que deberás de conducir por el embudo de conversión y SEM puede ser útil para crear anuncios específicos para la etapa de conversión, pero es importante segmentar correctamente los anuncios para que se muestren a los usuarios que están más cerca de tomar una decisión de compra.

La Importancia de optimizar cada etapa del Embudo de Conversión

Optimizar cada etapa del embudo de conversión es fundamental para maximizar el rendimiento de tu estrategia de marketing digital. Al enfocarte en la Optimización de Valor de Cliente (OVC) y la Optimización de Tasa de Conversión (OTC) puedes mejorar significativamente la efectividad y la rentabilidad de tus esfuerzos en SEO y SEM.

Optimización de Valor de Cliente (OVC)

La OVC es clave para aumentar la lealtad de los clientes y maximizar su valor a lo largo del tiempo. Al implementar estrategias de OVC, como programas de fidelización y ofertas personalizadas, puedes no solo incrementar las ventas repetidas, sino también mejorar la percepción de tu marca y la satisfacción del cliente. El ejemplo puede ser, digamos que tienes una tienda en línea, quieres mantener la fidelidad de tus clientes y que regresen a tu sitio, por lo que tienes la idea de implementar un programa de fidelización donde los clientes acumulan puntos por cada compra. Estos puntos pueden canjearse por descuentos en futuras compras. Esta estrategia no solo los incentiva a realizar compras repetidas, sino que también aumenta su valor a largo plazo al fomentar la lealtad hacia tu marca.

Optimización de Tasa de Conversión (OTC)

La OTC se enfoca en mejorar la capacidad de tu sitio web para convertir visitantes en clientes. Al optimizar la experiencia del usuario y simplificar el proceso de compra, puedes aumentar significativamente las conversiones y el retorno de inversión en tus campañas de marketing. Aquí el ejemplo puede ser el de una empresa de servicios que desea que el proceso de compra sea más rápido y evitar perder el interés del comprador por lo tedioso que podría ser para él hacer la compra. Entonces optimiza su sitio web para facilitar la solicitud de presupuestos en línea. Simplifican el proceso, reduciendo la cantidad de campos requeridos y agregando elementos visuales que guían al usuario a través del proceso. Esta optimización aumenta la tasa de conversión al hacer que sea más fácil para los visitantes tomar la acción deseada.

Métricas de éxito en cada etapa del Embudo de Conversión

Para medir el éxito de tus estrategias en cada etapa del embudo, es importante prestar atención a las métricas específicas que indican el compromiso, la participación y la conversión de los usuarios.

Parte superior del embudo (TOFU)

Estas métricas te ayudan a evaluar la efectividad de tu estrategia de atracción de tráfico y el interés inicial de los usuarios en tu marca:

• Clics en la página.
• Compartidos en redes sociales.
• Reducción de rebotes.
• Incremento del tiempo en el sitio.
• Búsquedas en el sitio.

Mitad de embudo (MOFU)

Estas métricas te ayudan a evaluar la calidad de tus leads y la efectividad de tu estrategia de captación y participación de usuarios:

• Leads generados.
• Productos agregados al carrito.
• Suscripciones al boletín de noticias.
• Suscripciones al seminario web
• Solicitudes de brochure.
• Descargas de lead magnet (boletines, ebooks, guías, plantillas, webinars, etc.).

Parte inferior del embudo (BOFU)

Estas métricas te ayudan a evaluar la efectividad de tu estrategia de conversión y el retorno de inversión de tus esfuerzos de marketing.

• Compras realizadas.
• Valor promedio de orden.
• Ganancias por visitante.
• Ganancias por clic.
• Tasas de abandono del carrito.

Conclusión

En conclusión, el embudo de conversión es una herramienta invaluable para optimizar tus estrategias de SEO y SEM y mejorar la eficacia de tus campañas de marketing digital. Cada etapa del embudo representa una oportunidad para interactuar con los usuarios y guiarlos a través del proceso de compra.

Es crucial monitorizar a los usuarios en cada etapa del embudo para entender mejor su comportamiento y ajustar tus estrategias en consecuencia. Para medir el éxito de tus acciones, es importante utilizar indicadores clave de rendimiento (KPIs, por sus siglas en inglés). Estos KPIs te permiten evaluar el rendimiento de tus campañas y tomar decisiones informadas para optimizar tus esfuerzos de marketing.

Algunas herramientas populares para monitorizar y analizar el comportamiento de los usuarios incluyen Google Analytics, que te proporciona información detallada sobre el tráfico de tu sitio web y el comportamiento de los usuarios, y Hotjar, que te permite ver grabaciones de sesiones de usuarios individuales para comprender mejor cómo interactúan con tu sitio. Otras herramientas como ClickTale y Crazy Egg también ofrecen funcionalidades similares para analizar el comportamiento de los usuarios y optimizar la experiencia del usuario en tu sitio web. Además, herramientas como Survey Monkey, Ethnio y Usabilityhub son útiles para recopilar datos cualitativos a través de encuestas y pruebas de usabilidad. Estos datos pueden proporcionarte información valiosa sobre las percepciones y experiencias de los usuarios en tu sitio web.

Recuerda que el embudo de conversión es un proceso continuo y en evolución. No te conformes con implementar una estrategia y olvidarte de ella. Sigue monitorizando y ajustando tus acciones para seguir atrayendo a más visitantes, convertirlos en leads y, finalmente, cerrar la venta. El éxito está en la constancia y la adaptación.